Der Verkauf einer Immobilie ist mit viel Vorbereitungsarbeit verbunden. Nur wenige Immobilienbesitzer besitzen genügend Fachwissen oder Verhandlungsgeschick, um alle Schritte selbst abwickeln zu können. Daher verlassen sich viele Verkäufer auf die Dienste eines Maklerbüros. Ein Makler kümmert sich um die notwendigen Unterlagen, erstellt Exposé und Marketingstrategie, übernimmt die Verkaufsverhandlungen und wickelt später auch alle Details zum Kaufvertrag ab. Dennoch gibt es Situationen, in welchen ein Verkäufer mit den potenziellen Käufer direkt Kontakt hat. Eine derartige Preisverhandlung beim Hausverkauf findet beispielsweise bei einem Besichtigungstermin statt. Für eine erfolgreiche Verkaufsabwicklung gilt es einige Regeln zu beachten.
Erreichbarkeit
Auch bei einem Immobiliengeschäft ist es der erste Eindruck, der zählt. Die Verkäufer sollten sicherstellen, dass sie für die Interessenten telefonisch oder per E-Mail erreichbar sind. Besonders wichtig ist die Erreichbarkeit in den ersten Tagen nach der Anzeigenschaltung. Verkäufer sollten E-Mails und telefonische Anfragen zeitnah beantworten oder alle Terminvereinbarungen ausschließlich über einen Immobilienmakler abwickeln lassen.
Überprüfung der Finanzierung
Beim Hausverkauf geht es auch um die Sicherheit und bei Anfragen über einen Makler gehört es dazu, dass er alle Interessenten überprüft. Im Privatbereich sollten Verkäufer zumindest darauf achten, ob das Kaufinteresse einen seriösen Hintergrund hat. Will ein potenzieller Käufer beim Erstkontakt weder Namen noch Kontaktdaten nennen wollen, sollte man einen Besichtigungstermin eher ablehnen. Geht es um konkrete Vertragsverhandlungen, muss die Bonität der Kaufinteressenten unbedingt vorher geprüft werden. Seriöse Interessenten sollten auch in der Lage sein, vor der Preisverhandlung beim Hausverkauf die Finanzierung zu sichern. Dies kann durch einen Nachweis über das vorhandene Eigenkapital sowie durch eine schriftliche Finanzierungsbestätigung der Bank erfolgen.
Vorbereitung
Weiters sollten sich die Verkäufer vor der Preisverhandlung auf alle möglichen Fragen der Käufer einstellen. Grundsätzlich gilt: Je besser die Vorbereitung für Fragen, desto seriöser wirken die Verkäufer auf potenzielle Käufer. Für eine gelungene Besichtigung und Preisverhandlung sollten also alle relevanten Unterlagen parat liegen, um jede Frage zu den Details beantworten zu können.
Sachliche und professionelle Verhandlungen
Eine gut geführte Preisverhandlung beim Hausverkauf beruht auf folgenden Grundsätzen:
- Vorbereitung von Argumenten für unterschiedliche Kaufmotive (Familie, Lage, Barrierefreiheit, Anlageobjekt)
- sachliche und emotionslose Verhandlungen
- Bedenkzeit für Gegengebote akzeptieren
- Verhandlungsbonus vorbereiten, wie etwa Einrichtungsgegenstände
- Vorbereitung aller Informationen und Unterlagen zur Immobilie (Bewertungsgutachten, Grundriss, Grundbuchauszug, Flurkarte, Wohnflächenberechnung, Versicherungsnachweis etc.)
Geht es um ein Mehrfamilienhaus oder vermietete Immobilien, sollten auch alle Informationen über Mietverträge sowie Nachweise über Mieteinnahmen vorliegen, bei Eigentumswohnungen die Protokolle und Beschlüsse der Eigentümerversammlung und die Höhe der Instandhaltungsrücklage.
Argumente zum Kauf
Wenn ein Käufer einen möglichst geringen Preis bezahlen möchte, sollte man darauf nicht eingehen, sondern mit sachlichen Argumenten zum Kauf antworten. Kritik an einer Immobilie keinesfalls persönlich nehmen, das wirkt unprofessionell. Zugeständnisse aus emotionalen Gründen sind stets ein Fehler.
Mängel der Immobilie
Mängel an der Immobilie zu vertuschen oder das auch nur zu versuchen, ist ebenfalls ein schwerer Fehler, welcher rechtliche Folgen haben kann. Beim Besprechen eventueller Mängel ist auch der Zeitpunkt wichtig und etwaige Probleme sollten schon im Vorfeld angesprochen werden. Findet der Kaufinteressent Mängel bei der Besichtigung mit Hilfe eines Sachverständigen, wirkt sich das negativ auf die Preisverhandlungen aus und auf das Vertrauen in den Verkäufer.
