So gelinkt jedes Immobilien – Finanzierungsgespräch bei der Bank
Für das Finanzierungsgespräch mit der Bank ist es wichtig, ein konkretes Ziel zu haben und zu wissen, welche Summe ein Kredit umfassen und wie dessen Rückzahlungsbedingungen aussehen sollen. Jedoch gilt es weitere Dinge zu beachten. Hier finden Sie 10 Tipps für ein erfolgreiches Finanzierungsgespräch.
1. Detaillierte Vorbereitungen treffen
Für ein erfolgreiches Gespräch mit der Bank muss die Planung im Vorfeld stimmen. Die vollständigen Angebotsunterlagen sollten umfassen:
- die benötigte Kreditsumme
- Kredit-Eckdaten und Kreditbedingungen: Raten und Sondertilgungsrechte
- die allgemeinen Geschäftsbedingungen
- der Anteil an Eigenkapital: Etwa 20 Prozent an Eigenkapital der benötigten Finanzierungssumme bedeuten wesentlich bessere Chancen, den gewünschten Kredit zu erhalten.
- Liste von Alternativen: weitere Banken, die Gründerdarlehen geben, um ein gutes Angebot zu verhandeln
2. Vorlage der benötigten Unterlagen
Zur gründlichen Vorbereitung zählt ebenfalls das Sammeln der benötigten Unterlagen. Dazu gehören unter anderem
- Ausweisdokumente, Meldebescheinigung
- Gehaltsabrechnungen, Steuererklärungen, Bilanzen, betriebswirtschaftliche Auswertungsbögen (BWAs), SCHUFA Selbstauskunft
- Versicherungspolicen, Nachweise über Transferzahlungen (Renten) und sonstige Dokumente zum finanziellen Status des Kreditnehmers
- Bei Finanzierungen für Sachwerte wie Immobilien: Pläne, Genehmigungen, Berechnungen, Beschreibungen, Fotos und sonstige Nachweise
- Bei Firmengründungen: Business Plan, Finanzplan, gegebenenfalls Handelsregisterauszug, Gesellschaftervertrag, Lebenslauf
3. Gesprächspartner und Gesprächsetikette
Zum positiven Erscheinungsbild eines Kreditnehmers zählt bereits die professionelle Kontaktaufnahme für eine Terminvereinbarung mit dem richtigen Gesprächspartner. Das ist meist nicht der Routinesachbearbeiter, sondern der Geschäftsstellenleiter oder der Finanzierungsexperte der jeweiligen Bank oder Sparkasse. Die Kontaktaufnahme kann über eine Nummer oder eine E-Mail. Bei letzterer ist auf die Rechtschreibung zu achten; am Telefon sollte man sich kurz und präzise fassen. Eine direkte Kontaktaufnahme mit dem Gesprächspartner zum Abklären von Details, wie etwa über vorzulegende Unterlagen, sollte etwa eine Woche vor dem geplanten Kreditgespräch erfolgen.
Für das Kreditgespräch sollte auf die Wahl der Garderobe Augenmerk gelegt werden. Gute und gepflegte Kleidung im zeitlosen Stil macht einen positiven Eindruck. Zur guten Gesprächsetikette zählt neben der guten Gesprächsvorbereitung und der passenden Kleidung auch die Pünktlichkeit, das Einhalten des vereinbarten Zeitrahmens sowie das Handy auf lautlos zu schalten.
4. Vorlaufzeiten: Kredit zeitgerecht beantragen
Den Augenmerk auf die Vorlaufzeiten bei der Kreditvergabe zu legen, zählt ebenso zu den Vorbereitungen zum Verhandlungsgespräch. Denn auch nach einer erfolgreichen Kreditvergabe kann sich der Erhalt des Geldes über Wochen hinziehen. Daher sollte ein Finanzierungsgespräch rechtzeitig erfolgen und nicht erst, wenn das Geld bereits dringend benötigt wird. Denn dringender Geldbedarf schwächt nicht nur die Verhandlungsposition gegenüber der Bank, sondern stellt auch die Organisationsfähigkeit des Kreditnehmers als Unternehmerpersönlichkeit in ein negatives Licht.
5. Fragenliste und Notizen
Zur gründlichen Vorbereitung für ein Finanzierungsgespräch zählt auch eine Liste an Fragen. Diese muss gegebenenfalls an die Agenda sowie an die Bedingungen des Geldinstitutes angepasst werden. Weiters sollten Notizen über den Dialog im Verhandlungsgespräch stattfinden und hinterher eine schriftliche Bestätigung der mündlich vereinbarten Konditionen erfolgen. Damit lässt sich vermeiden, dass Lockangebote später nicht einfach wieder zurückgenommen werden.
6. Mit offenen Karten spielen
Ein Kreditnehmer sollte sich nicht als Bittsteller vorstellen, sondern als Unternehmer mit einer attraktiven Investmentmöglichkeit. Zum Einstieg in ein Finanzierungsgespräch, gewissermaßen als Eisbrecher, kann Smalltalk dienen, beispielsweise eine Geschichte zur jeweiligen Geschäftsidee. Dieser Smalltalk-Auftakt sollte sich jedoch auf alle Fälle im professionellen Rahmen halten. Weiters ist es wichtig für den Vertrauensaufbau seitens des Kreditnehmers, die eigene Situation offenzulegen. Eine vorangegangene Insolvenz oder überzogene Kreditkarten bleiben einer Bank nicht verborgen und mit offenen Karten zu spielen ist die bessere Variante für den Aufbau einer Vertrauensbeziehung. Sollte es in einem Punkt, etwa der Rechtsform bei einer geplanten Geschäftsgründung, dennoch Wissenslücken geben, ist es ebenfalls besser, diese zuzugeben und für ein weiteres Gespräch weitere Informationen einzuholen.
7. Privatentnahmen
Bei der Finanzierungsplanung von Neugründungen, aber auch bei bestehenden Unternehmen müssen sich die Privatentnahmen in Grenzen halten. Hohe Privatentnahmen in der Gewinn- und Verlustrechnung vergangener Jahre oder unrealistische Erwartungen bei der Budgetplanung werfen kein gutes Licht auf angehende Unternehmer. Kein Geldinstitut sieht es gerne, dass Kreditnehmer über ihre Verhältnisse leben.
8. Sicherheiten
Ein wichtiger Bestandteil jedes Kreditgesprächs ist die Deklaration von Vermögenswerten als Kreditsicherheiten. Es ist jedoch nicht anzuraten, alle freien Vermögenswerte als Sicherheit anzugeben. Der Grund, es sollte noch etwas Spielraum bleiben, um bei unvorhergesehenem finanziellen Mehrbedarf agieren zu können. Gibt es noch Sicherheiten in Reserve, gibt es auch noch eine Möglichkeit, weitere Überbrückungskredite, gegebenenfalls von anderen Instituten zu erhalten.
9. Zinssituation
Zur gründlichen Vorbereitung zum Kreditgespräch zählt es auch, die aktuelle Zinssituation im Auge zu behalten. Zumindest sollte ein Kreditnehmer im Vorfeld kalkulieren, wie viel sich maximal zur Bedienung von Krediten monatlich aufbringen lässt. Da Banken Geld möglichst profitabel verleihen möchten, gibt es auch bei kleineren und mittleren Krediten bei den Zinssätzen ein wenig Verhandlungsspielraum.
10. Rollenspiel und Teamwork
Als Vorbereitung für ein Finanzierungsgespräch kann es nützlich sein, dieses in Form von Rollenspielen zu üben. Wenn sich ein Kreditnehmer in die Rolle der Bank versetzt, lassen sich einfacher allfällige Lücken in der Vorbereitung feststellen und Fragenlisten erarbeiten. Es ist auch ratsam, als Team zum Kreditgespräch zu erscheinen, besonders wenn es für eine Gründung mehr als einen Gesellschafter oder Geschäftsführer gibt. Teilnehmen sollten auf alle Fälle jene Personen, welche am ehesten mit Finanzen und Geschäftsleitung zu tun haben. So können die Kreditgeber auch gleich die wichtigsten Repräsentanten des Unternehmens kennenlernen.
